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Gurú de las ventas habló sobre el mercadeo en la Universidad Eafit

      
Este fue el objetivo que motivó al Centro de Educación Continua y al Centro de Profesionalización de Ventas de la Universidad Eafit a desarrollar el programa internacional en Gerencia de Ventas, que el jueves convocó a 154 personas, entre directivos, gerentes comerciales, empresarios, estudiantes, docentes y otros públicos. <br/><br/> El invitado para realizar el análisis de las estrategias de planeación de ventas fue Mark W. Johnston, coautor del libro <i>Administración de ventas</i>, quien reconoció la importancia de que los vendedores reciban formación profesional. <br/><br/> Johnston, considerado el más grande gurú de las ventas en el mundo, también habló de la importancia de sintonizar la estrategia de mercadeo con la estrategia de ventas para superar la pelea que enfrentaron hasta hace algunos años. <br/><br/><b>Una entrevista con el experto</b><br/><br/><b>En Colombia, los vendedores no tenían estudios superiores, pero ahora, para ingresar a una compañía grande o mediana, les piden un título. ¿Cómo es la tendencia en otros países?</b><br/><br/> En otros países la tendenciaes igual: es un requisito que muchos de los vendedores tengan una formación profesional y también certificarse en el área de las ventas, al igual que en el manejo de los productos y servicios que ofrece cada compañía. <br/><br/><b>¿Cuál es su recomendación para trabajar en armonía entre las dos partes? <br/><br/></b> Ha habido unos cambios de las tendencias, en los que la parte de mercadeo y la parte de ventas tienen unos objetivos un poco diferentes. La de ventas trata de solucionar objetivos a corto plazo, mientras la de mercadeo se enfoca en crear relaciones a largo plazo. <br/><br/> Los enfoques tienen algunas disimilitudes. Sin embargo, para acortar estas distancias, la gente de mercadeo debe ser un poco más puntual en los objetivos que tienen con respecto a la parte de ventas y la parte de ventas tiene que tratar de entender un poco más el objetivo a largo plazo que tiene el departamento de mercadeo. <br/><br/><span style=font-weight: bold;>Aunque es claro que cada empresa debe tener en cuenta sus particularidades para desarrollar planes de venta, ¿en qué radica el éxito una buena idea de negocio? </span><br style=font-weight: bold;/><br/> Siempre una compañía debe preguntarse qué es lo que debe de generar no como producto específico, sino como negocio y como compañía, que le genere un valor agregado a nuestro público objetivo y a nuestros clientes. <br/><br/> De esa manera, cuando hablamos de generar ideas nuevas son ideas que no vayan dirigidas necesariamente a perfeccionar un producto o la calidad de un proceso, sino que estamos tratando de enfocar esto a darle un valor agregado siempre a nuestros clientes.
Este fue el objetivo que motivó al Centro de Educación Continua y al Centro de Profesionalización de Ventas de la Universidad Eafit a desarrollar el programa internacional en Gerencia de Ventas, que el jueves convocó a 154 personas, entre directivos, gerentes comerciales, empresarios, estudiantes, docentes y otros públicos.

El invitado para realizar el análisis de las estrategias de planeación de ventas fue Mark W. Johnston, coautor del libro Administración de ventas, quien reconoció la importancia de que los vendedores reciban formación profesional.

Johnston, considerado el más grande gurú de las ventas en el mundo, también habló de la importancia de sintonizar la estrategia de mercadeo con la estrategia de ventas para superar la "pelea" que enfrentaron hasta hace algunos años.

Una entrevista con el experto

En Colombia, los vendedores no tenían estudios superiores, pero ahora, para ingresar a una compañía grande o mediana, les piden un título. ¿Cómo es la tendencia en otros países?

En otros países la tendenciaes igual: es un requisito que muchos de los vendedores tengan una formación profesional y también certificarse en el área de las ventas, al igual que en el manejo de los productos y servicios que ofrece cada compañía.

¿Cuál es su recomendación para trabajar en armonía entre las dos partes?

Ha habido unos cambios de las tendencias, en los que la parte de mercadeo y la parte de ventas tienen unos objetivos un poco diferentes. La de ventas trata de solucionar objetivos a corto plazo, mientras la de mercadeo se enfoca en crear relaciones a largo plazo.

Los enfoques tienen algunas disimilitudes. Sin embargo, para acortar estas distancias, la gente de mercadeo debe ser un poco más puntual en los objetivos que tienen con respecto a la parte de ventas y la parte de ventas tiene que tratar de entender un poco más el objetivo a largo plazo que tiene el departamento de mercadeo.

Aunque es claro que cada empresa debe tener en cuenta sus particularidades para desarrollar planes de venta, ¿en qué radica el éxito una buena idea de negocio?

Siempre una compañía debe preguntarse qué es lo que debe de generar no como producto específico, sino como negocio y como compañía, que le genere un valor agregado a nuestro público objetivo y a nuestros clientes.

De esa manera, cuando hablamos de generar ideas nuevas son ideas que no vayan dirigidas necesariamente a perfeccionar un producto o la calidad de un proceso, sino que estamos tratando de enfocar esto a darle un valor agregado siempre a nuestros clientes.
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